Apresentação de ofertas e técnicas de negociação para o investidor imobiliário

Introdução

Para o investidor imobiliário que compra ou venda de uma oportunidade de investimento excelente, nada pode trazer mais emoção do que saber que você fez um ótimo trabalho com a negociação do preço e os termos do acordo. Embora possa haver casos em que você vai ser "entregue" ou "dar-se" uma oportunidade fantástica baseada em extremos fatores motivacionais, como um divórcio, execuções, doenças, etc A maioria dos negócios vai exigir algum nível de dar e receber esforço de ambos os lados. Apesar de todas as negociações devem ter um objectivo de uma estratégia win / win e resultado, geralmente é o lado que tem preparado o mais eficaz que pode sair da mesa com um pedaço maior do bolo.

Este guia foi escrito para fornecer uma visão geral das técnicas de negociação básicas que você pode querer aplicar. O texto a seguir é dividido em seções que começam com algumas informações de fundo e levando para as três fases do ciclo de negociação.

Seção de Informações Fundo Eu

Negociações por praticar RPG

Todos os negociadores bem sucedidos criaram seu próprio estilo de se aproximar de uma negociação. Durante a sua formação como um negociador, será fundamental para você trabalhar em sua abordagem e modificá-lo como você vê como as coisas funcionam. Um método de formação popular que irá ajudá-lo a estabelecer mais confiança em suas negociações é fazer o papel que joga. O jogo do papel lhe permitirá experimentar com sua abordagem e para desenvolver mais confiança, sem o medo de perder um negócio. Se possível, realizar o papel que joga sessão com alguém que tem experiência em negociar para que eles pudessem fornecer feedback construtivo sobre a sessão.

Uma técnica que irá fornecer-lhe com entrada grande como você conduz seu papel que joga sessões é gravá-los ou, melhor ainda, fazer uma gravação de vídeo. Ter a capacidade de rever estas sessões será extremamente benéfica em seu desenvolvimento de suas habilidades de negociação. Por ter gravações, você pode "ver" o progresso que você está fazendo ao longo do tempo.

Razões para a rejeição

Existem muitas razões pelas quais as suas ofertas não podem ser considerados ou você não pode mesmo levá-los a aceitar se encontrar com você. Durante a sua carreira investimento imobiliário você vai encontrar muitas pessoas que estão em situações difíceis, às vezes, de mudança de vida. O negociador de sucesso vai tentar abraçar as possíveis razões para a rejeição e ajustar a sua abordagem baseada na situação particular com essa pessoa. A secção seguinte irá destacar os motivos mais comuns para a rejeição e de fornecer recomendações sobre como você pode alterar a sua abordagem para contrariar o seu pushback.

Ilustre Por que este negócio é bom para o outro lado

Como parte de sua estratégia de negociação, você deve incluir uma discussão sobre como a oferta que você está fazendo irá beneficiá-los. Em muitas situações, o outro lado pode ser muito familiar e experiente com seus potenciais benefícios. No entanto, você vai encontrar oportunidades em que isso não será o caso. Como exemplo, digamos que você está tentando convencer o proprietário a realização de uma hipoteca e eles são inexperientes nesta área. Se você fornecer uma visão geral do principal antecipada e versos de pagamento de juros-los a tomar uma quantia no fechamento, você pode ser capaz de convencê-los de que essa opção pode ser melhor do que contar com instrumentos de investimento típicos como CD, fundos mútuos, etc

Educar "The Other Side"

Como parte de sua estratégia de negociação, você pode precisar fornecer alguma educação para as pessoas do outro lado da mesa. Jogando fora um mal encenado oferta que, aos olhos dos outros partidos é uma oferta ridícula só vai fazê-los recuar ainda mais, ou talvez descontar o negócio e talvez você completamente. No entanto, se você sabe que a posição do outro lado é, talvez, com base em dados imprecisos, que você deve aproveitar a oportunidade e oferecer todos os dados que podem ser úteis para eles ver as coisas com precisão. É claro que em seus olhos que você pode ter um benefício direto e eles sentem que devem ignorar seus dados. No entanto, certamente pode valer a pena dar-lhe uma tentativa. Um exemplo disso pode ser vamos dizer que eles estão fornecendo um pro forma, que é o que indica uma taxa de vacância proposta e você sabe que está subestimado, talvez se você fosse para compilar os dados da empresa local de administração de imóveis, com indicação das taxas de vacância reais de edifícios semelhantes, você pode estar em uma posição ainda mais negociar. Uma forma de estabelecer a credibilidade neste tipo de situação é para você divulgar a fonte de seus dados e sugerem que eles confirmam a informação que você tenha fornecido a eles usando um terceiro.

Encontrar uma conexão com o Outro Lado

Ela pode realmente ser benéfico para quebrar o gelo em um novo relacionamento ou de negociação, discutindo temas não-comerciais e não-confronto. Usando essa técnica, você pode delicadamente facilidade para as discussões de realização de negócios. Além disso, essas discussões sociais pode fornecer algumas pistas para você de quem você está lidando e se você potencialmente precisa modificar sua abordagem.

Um exemplo desta técnica ocorreu durante uma de minhas reuniões com o mutuário para discutir a compra de sua casa. Com base nas condições horríveis de propriedade que existe há muitos anos, eu não sabia o que esperar durante o nosso encontro. Meu primeiro objetivo era passar algum tempo com eles, para que possamos conhecer uns aos outros. Como eu estou aproximando sua porta no dia da minha nomeação eu estou pensando o que diabos eu vou discutir a quebrar o gelo com essas pessoas que estão sendo retratadas como slobs do bairro. Quando entrei na casa e me apresentei, eu rapidamente observou que a sala inteira se encheu de varas de pesca. Eu pensei para mim mesmo Bingo! Eu golpeou o ouro, porque eu era um ávido pescador. Depois de passar a próxima meia hora discutindo a cena de pesca local, que desceu para discutir negócios.

Outros exemplos de criação de quebra-gelos com base em suas observações iniciais podem incluir o seguinte:

Fotos de família Ø apresentado

o interessante decoração da casa

o Arte e troféus exibidos

O carro coletor na garagem

o Um conhecimento mútuo

Seção II Preparação para a sessão de negociação

Criando o pacote

Dependendo do tipo de negociações você estará envolvido com, você pode querer dar a sua oferta alguns socos criando um pacote de aparência profissional que você pode dar na reunião. Este pacote pode incluir vários tipos de informação que o ajudará a conduzir a sua oferta a um fim e pode incluir os seguintes destaques:

o Uma visão geral do seu fundo

o O seu visão geral da empresa

Destaques de o de sua oferta

Dados em fundo Ô para apoiar a sua oferta

o Benefícios esperados do outro lado vai perceber

O uso de tabelas, gráficos e imagens fará a apresentação mais interessante e convincente. A única preocupação que tenho com esta abordagem é que uma vez que você entregar o seu pacote, que pode ser difícil de manter todos os jogadores na mesma página (literalmente), ele vai ser uma tendência natural para eles para ver o documento enquanto você está falando.

Criando uma apresentação visual

Outra opção em apresentar a sua oferta é utilizar uma apresentação de computador, esta opção permitirá que você controle as informações que o grupo está a ver e em que momento durante a negociação. Isso vai impedi-los "olhar em frente". Você sempre pode apresentá-los com uma cópia quando tiver concluído a sua apresentação.

Conheça seus limites

Como você construir seu plano de negociação, que será extremamente importante para que você pré-determinar as fronteiras do negócio. Você deve ter limites para os aspectos significativos do negócio. Quando esses limites são ultrapassados, vai levantar uma bandeira vermelha que, talvez, você é feito de negociação e precisa ir embora. Estes limites podem incluir o seguinte:

o preço de venda

o Data de Encerramento

Mortgage termos o

Reparação créditos Ø

Embora durante as negociações que você pode ter que fazer algumas concessões ou de decisões em tempo real, sem ter esses limites pré-determinados pode torná-lo muito vulnerável durante a emoção do processo de negociação.

O nível de persistência de segurar o chão na sua oferta e os termos podem ser alteradas com base na relação de futuro desejado com o outro lado. Se você estiver tentando estabelecer uma relação de longo prazo com eles, você pode ser mais aberto para dar-se mais. Se você sabe que este é um negócio one-shot com essas pessoas, isso poderia significar que você vai ficar com suas armas e não fazer novas concessões.

Apresentar uma proposta selada

Quando se trata de apresentar uma proposta fechada, dependendo da situação, muitas das técnicas de negociação mencionados neste guia podem não se aplicar, porque você não pode ser fornecido com a oportunidade de negociar em tudo. Esta situação pode ser encontrado quando há um terceiro envolvido, que foi atribuída a responsabilidade de liquidar bens móveis e imóveis. Um exemplo disso é a venda de falência ou propriedade. No dia em que as propostas fechadas são abertas, a maior oferta apresentada será tipicamente em posição de comprar a propriedade. Se você é confrontado com esse dilema, seu único recurso é apresentar a melhor oferta que ainda faz sentido nos negócios.

Não vá com seu melhor tiro

Como você desenvolve sua estratégia de negociação, será fundamental para você segurar em divulgar a sua melhor oferta para a direita fora do portão. Se você começar com algo menos do que a sua melhor oferta possível, ele vai te dar o espaço para a negociação para a posição do outro lado. Pense sobre o que iria passar por suas mentes, se você acabou de sair e disse que "este é o melhor que eu posso fazer e não é negociável". Talvez eles apenas caverna e aceitar a sua oferta ou perceber que você não está interessado em "permitindo que o acordo para evoluir" e assustá-los para outro negócio.

Peça para coisas que você realmente não precisa

Uma técnica de negociação clássico é para pedir coisas ou termos que não são realmente necessários ou desejados com o objectivo estratégico para dar-lhes de volta para o outro lado, como forma de demonstrar o seu desejo de "trabalhar o negócio". Um exemplo dessa técnica é vender um imóvel e exigindo uma data de encerramento de 30 dias, mesmo que você estão perfeitamente felizes com uma data de encerramento de 60 ou 90 dias. Ao permitir que o comprador ter "tempo extra" poderia fornecer o impulso para outro lado para mudar sua posição sobre outros termos que são mais críticos para você.

Use Prazos a sua vantagem

Como uma maneira de adicionar alavancagem adicional de sua oferta e negociação de abordagem, você deve tentar compreender se existem prazos críticos que estão se aproximando de que poderia ajudar a sua posição. Se, por exemplo, você sabe que o vendedor está tendo um balão pagamento devido em 30 dias, pode-se supor que, geralmente, eles se tornarão mais motivados, como que se aproxima a data. Portanto, quando possível, tentar agendar suas negociações na última hora possível.

Realizando a sua diligência

Como você está se preparando para a sessão de negociação e desenvolver sua estratégia, você deve usar esta oportunidade para realizar tanto a devida diligência possível. Esta diligência ajudará a apoiar a sua posição, bem como ajudar a validar qualquer informação fornecida por você para o outro lado.

Aprenda a Antecipar

Um negociador de sucesso será sempre gastar tempo pensando sobre o negócio que estão a tentar "vender" a partir da mentalidade de outros povos nas negociações. Como você construir o seu negócio, você precisa identificar todas as questões e preocupações que, logicamente, ser levantadas e chegar a uma resposta para essas questões antes da reunião. Um método que irá ajudá-lo a identificar essas questões é imaginar que você está negociando esse negócio de estar no outro lado. Usando essa técnica, você vai minimizar a possibilidade de conseguir broadside acerto com um problema que você não considerou. Nada infunde mais confiança na pessoa que você está negociando com que você fornecer soluções lógicas para todas as questões possíveis e cenários.

Ter um Script

Dependendo do tipo de negociações que são tipicamente envolvido, pode ser benéfico para você ter um script decorado que você pode usar em cada uma das suas sessões de negociação. Ter uma abordagem "enlatado" pode ajudar quando você está trabalhando repetidamente em um modelo de negócio específico e vai ajudar a garantir que você está manter a consistência de sessão para sessão. Este script irá desenvolver ao longo do tempo e deve ser modificada com base nas lições aprendidas a partir de anteriores sessões de negociação.

A Carta de Intenções

Em algum momento durante o desenvolvimento da oferta e do processo de negociação pode ser necessário desenvolver um documento chamado Carta de Intenções (LOI). A carta de intenções não é o contrato oficial. No entanto, pode identificar os termos e condições que estão a ser oferecidos. Além disso, a carta de intenções pode servir como uma base para a criação de um acordo de venda ou contrato. Quando face-a-face ou negociações de telefone não são apropriados ou permitido, a carta de intenções pode ser o único veículo para apresentar o negócio.

Apresentar mais de uma opção

A fim de maximizar suas chances de seu negócio de voar, você pode querer considerar a possibilidade de múltiplas soluções e ofertas que são igualmente benéfica para você. Esta situação vai permitir que o outro lado para observar a sua flexibilidade e preparar o terreno para receber mais ofertas para fechar.

Proteger o negócio

Pode haver casos os temas ou materiais que serão discutidas durante uma oferta e as negociações são confidenciais e não devem ser divulgadas a qualquer pessoa fora do negócio. Este tipo de situação é muito comum em grandes negócios ou se os termos são divulgados para o público em geral pode causar algumas preocupações. Um exemplo disso pode ser um proprietário que está vendendo um centro de compras e não quer que os inquilinos de saber. Quando este tipo de situação é necessário, geralmente um acordo de confidencialidade (NDA) é executado. A NDA é um documento juridicamente vinculativo que vai indicar que todos os detalhes deste acordo ou oferta não será compartilhado com ninguém fora da transação. Além disso, ele irá explicitar suas intenções com o recebimento de informações confidenciais. Se qualquer informação é compartilhada de forma inadequada, isso poderia resultar em uma ação judicial.

Seção III condução das negociações

Você está Aspecto

Quando você está se preparando para sua reunião de negociação, é fundamental olhar apropriado com base em quem você está se encontrando com e qual é a situação. Se por exemplo você está se encontrando com pessoas de negócios muito bem sucedida para o jantar, você quer se vestir para impressionar e deve incluir traje de negócios formal. Em contraste a isso, se você está se encontrando com um proprietário que está prestes a perder sua casa, você não quer se vestir muito chamativo. Vindo com seu terno de design personalizado pode afetar essa negociação com base em suas conclusões implícitas que você está fazendo muito bem financeiramente então por que eles dão-se mais. Além disso, o sub-vestir nesta situação poderia também enviar mensagens incorretas.

Negociar com todos lá

Ao apresentar ou negociar uma oferta, você deve sempre se certificar de todas as partes responsáveis ​​pela tomada de decisão estão presentes. Nada pode minar seu bem planejado negociação de mais de pessoas críticas não presentes. Se você depender exclusivamente da pessoa que você se encontrou com a retransmitir os detalhes de sua oferta, você pode estar em uma desvantagem. Pode haver circunstâncias que podem impedir todos de estar lá, mas é uma meta desejada você deve se esforçar.

Sempre negociar e apresentar propostas diretamente para os tomadores de decisão Quando Possível

Você pode se deparar com situações em que você está negociando e apresentando ofertas para alguém que está trabalhando oficialmente em nome dos tomadores de decisão. Esta relação é muito comum com os tradicionais contratos vendedor / corretor da lista. Normalmente um comprador irá apresentar a sua oferta por escrito e pode passar por um ou vários profissionais do setor imobiliário antes que finalmente chega ao vendedor para análise. Se o vendedor não aceita a oferta e, talvez, apresenta uma contra-oferta, ele terá que voltar para o comprador através da cadeia de comunicação mesmo. Embora esta situação é tolerável em uma "linha reta e limpa" negócio, que poderia ser uma desvantagem extrema quando as ofertas criativas estão sendo apresentadas, que requer um maior nível de diálogo.

O Cenário das Negociações

Todo o seu tempo de preparação e estratégias bem planejadas de negociação pode não fornecer os resultados desejados, se você não for dado o tempo adequado na configuração adequada para o bom discutir e negociar o acordo. Você precisa estar atento ao planejar em reunião com os outros partidos de que é propício para o sucesso da negociação. A seguir irá destacar situações que você deve evitar ao agendar uma reunião:

o local da reunião Noisy

Restaurantes Ø

Cocktail salões Ø

locais de trabalho Ø

o ter crianças pequenas em torno de distrair a partir da discussão

o Encontro com eles quando você sabe que um partido tem uma restrição de tempo menor do que o que você precisa.

Outras opções de comunicação

Negociar por telefone

Quando as negociações de telefone não pode ser evitada, sugere-se que qualquer material de referência que seria benéfico ter, no momento das negociações ser trocados com todas as partes críticas. Esta informação não deve incluir dados que possam comprometer a sua posição negocial.

Algumas coisas a ter em mente, usando as técnicas do telefone:

o Ter um horário pré-estabelecido, quando todo mundo está disponível.

o Você não pode saber se alguém mais pode estar ouvindo a conversa. Sugere-se que você pedir para saber quem está presente.

o Eles podem ser a gravação da discussão

o Desencorajar discussões de telefone celular, devido à possibilidade de queda de chamadas e conexões pobres.

WEBINAR

Outro método que você pode querer considerar a apresentar sua oferta é ter um webinar. Um webinar combina a utilização do telefone para ter comunicações verbais durante a utilização de um computador para exibir o material de apresentação. Há serviços disponíveis que fornecem esses recursos.

Tente ficar em seu rosto

Se você tiver sorte o suficiente para ser capaz de apresentar uma oferta ou negociar diretamente com os tomadores de decisão é uma grande vantagem. Para aproveitar esta vantagem para o próximo nível, é altamente recomendável que você faça suas negociações face a face. Outros métodos de apresentar a sua oferta, incluindo por telefone ou através do e-mail deve ser usado em uma base única exceção. Pode haver uma situação que irá impedir de encontrá-los face a face. Um exemplo disso seria um fora da cidade proprietário ou comprador.

Fugindo de um negócio

Apesar de todos os esforços de negociação feudais de ambos os lados, pode haver momentos em que você só tem que andar longe do negócio, porque as questões críticas e termos não poderiam ser trabalhados. É importante deixar as negociações respeitosamente e em boas condições. Quando todas as partes fazer isso, poderia definir o cenário para negócios futuro juntos ou talvez uma reconsideração do acordo original em um momento posterior.

Depois de ter determinado que este acordo não é certo para você, pode ser uma grande oportunidade para que você indique que você pode ter associados outros investidores que podem estar interessados ​​neste projeto. Isso pode virar um esforço de outro modo desperdiçada em uma taxa de referência em potencial ou ajudar a estabelecer um novo relacionamento.

Alguns não fazer para manter em mente durante as negociações

o Não admitir ou exibir qualquer sinal de fraqueza. Cuidado com todas as dicas de sua linguagem corporal pode dar afastado. Para o negociador experiente do outro lado, esta será uma grande oportunidade para beneficiar destas fraquezas.

o Não insultar ninguém ou tentar fazer ponto mais convincente, fazendo-os parecer estúpido. Essas táticas só vai colocar o outro lado na defensiva e, talvez, fazer a diferença entre os lados ainda maior. Sempre se comporta como profissional e ser respeitoso.

o Não se gabar de suas vitórias passadas, é ok para usar histórias de sucesso do passado como uma forma de mostrar que você pode obter ofertas feito, mas ter cuidado em como você o apresenta

o Não estar tão preocupado sobre a venda de sua posição que você faz toda a conversa. Seja um bom ouvinte. Ao fazer isso, você será capaz de absorver o lado ponto de vista da outra.

o Não acho que cada momento deve ser preenchido com a falar. Dê tempo para seus comentários para afundar dentro Lembre-se do ditado: "o silêncio pode ser ensurdecedor!"

Como Jogar um Mate Stale

Durante as negociações que você pode achar que você não pode chegar a qualquer acordo sobre um ponto específico. Se isso ocorrer, é sugerido que você estacionar temporariamente esta questão e avançar para outros aspectos das negociações e voltar a esta questão mais tarde, talvez uma das partes pode fazer um movimento fora de sua posição anterior e quebrar o impasse.

Você mudar de estilo no Fly

Como as discussões de negociação começar, será fundamental para avaliar as personalidades que você está lidando com e ajustar o tom da reunião em conformidade. Por exemplo, você pode achar que o outro lado é realmente um negociador pedra graves enfrentados e não pode apreciar o seu humor ou brincando abordagem.

Traga em sua equipe

Embora a maioria das negociações comuns são conduzidos um a um, pode haver casos em que seria a sua vantagem para trazer outros membros de sua equipe para participar em áreas específicas das negociações. Um exemplo disso pode ser, se você está avaliando os dados financeiros, você pode querer ter seu contador envolvido durante esta área das negociações. Além de conhecer os pontos fortes e fracos do outro lado, será fundamental para você saber a mesma informação de sua equipe. Você nunca quer se colocar em uma posição onde você não sabe como sua equipe vai abordar as negociações ou o que são as suas limitações. Para reiterar um ponto antes, jogos também pode ser eficaz para ajudar a desenvolver uma estratégia de negociação global equipe.

Não Retrade

Depois de ter concluído as negociações e ter uma reunião das mentes de ambos os lados, evitar re-início das negociações, trazendo até muito pequenas questões e esperar mais concessões. Embora possa haver casos em que re-negociações são necessárias (como quando a sua diligência descobriu adicionais significativas despesas de reparação). Não deixe a pequenas coisas na maneira de isso acontecer negócio. A última coisa que você quer é o outro lado para ficar chateado com você e talvez até mesmo puxar de volta a sua prévia aceitação da oferta. Quando você tentar trabalhar as negociações, quando todo mundo acha que eles são mais é chamado Re-negociação. Re-negociação pode causar frustração entre o outro lado e talvez qualquer Corretores envolvidos. Evite tentar espremer cada dólar de um acordo, no final, que poderia ter um impacto sobre as relações de negócios futuros que você está tentando desenvolver.

O que fazer quando as negociações Are Over

Lições Aprendidas

Durante o desenvolvimento de suas habilidades de negociação, que será muito importante para captar o que está funcionando eo que não está funcionando com a sua abordagem e compilar uma diretriz em todas as lições que você aprendeu. Embora seja verdade que na maioria das situações, você vai aprender mais com as coisas que correram mal do que as coisas que correram bem, você precisa usar todas essas lições para ajustar seus métodos de preparação para o desafio próxima negociação. Após a conclusão de uma sessão de negociação você deve refletir sobre o que correu bem eo que não e adicioná-los à sua base de dados as lições aprendidas.

Acompanhar o estado das negociações

Você pode ter situações em que as negociações não estão concluídas durante a primeira sessão. Quando isso ocorre, é importante para você documentar o estado das negociações. Com ofertas complexos, pode haver muitos aspectos separados e concessões que têm de ser acordado. Você deve deixar as negociações saber onde ambos os lados têm em todas as questões em cima da mesa para que eles se tornar o ponto de discussão durante a próxima sessão.

Formalizar o negócio

Depois de todas as negociações foram concluídas e acordadas, agora é hora de formalizar este acordo legalmente. Normalmente, o acordado termos e condições serão entregues à equipe jurídica para que pudessem gerar os documentos necessários e podem incluir o seguinte:

o Nota ou hipoteca

o contrato de compra e venda (P & S)

Ø Outros tipos de contratos